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空压机经销商如何选择自己的路

发布于:2015-04-08  |   作者:复盛空压机  |   已聚集:人围观

 经销商都希望通过代理产品能够赚钱,所以选择一个好的空压机产品/品牌和东家,并去坚持,这对经销商来说至关重要。道理大家都懂,但具体如何操作呢?

  一、眼光长远,宽严相济

  经销商的眼光决定其最终的发展。同样是做空压机经销,有的经销商从代理空压机,拥有空压机走上了制造空压机的道路;也有经销商穷其一生都在经销领域默默无闻,每年只混个温饱而已。大家注意观察一下,真正做大、做强的经销商基本上都拥有自己的品牌,就算没有,也有属于自己的专门定制产品。刀把是否攥在自己手里是评价一个经销商是否强大的基本标准。

  一个经销商踏入空压机经销行业已经十几年了,从活塞机代理开始,期间不知道换了多少产品和厂家,到目前仍然在挑选产品,虽说每年赚的钱够养家糊口,日子也算比一般平民百姓滋润,但始终未能走上发展的道路,与他同时起步的经销商很多已经是所在行业的老大或者实现公司化运营了。

  眼光长远最考验经销商的耐性和魄力,在经销过程中随着市场变化让自己转型为更高级别的经销商,无疑是所有经销商需要重点思考的问题。

  二、量力而行,量体裁衣

  如果你是刚刚进入空压机行业的经销商,在产品选择上有两个原则要把握,一是大品牌的副产品或新产品;二是小企业的拳头产品或主力产品。因为你刚刚进入这个行业,经验、资金和网络都不具备大品牌要求的成熟产品迅速上量思想,你选择的大品牌推出的副产品或新产品暂时就没有这个要求,但大品牌的名气摆在那里,代理风险较小,厂家的营销实力较强,营销思想先进,借助代理这样的产品可以为自己积累经验和网络,学到一些好的市场推广方法和手段,为后一步引进更好的产品储备力量。而代理小企业的拳头产品或主力产品则可以借助小企业营销资源聚焦的原则在一个核心领域进行突破,从而赢得市场和网络,快速积累财富。笔者的一个同事离开公司后自主创业,选择的第一个产品就是某小企业推出的一款新型空压机产品,因为这款产品寄予该企业的厚望,也是该企业力主打造的一个核心产品,不出三年,该同事就在厂家的支持下将该产品做成所在市场第一产品,也掘到了人生当中代理产品的第一桶金。

  当然,如果你是经销行业的老手了,手上有自己生存的品牌和产品,市场网络也丰富,这个时候对产品的选择就要考虑自身的发展了,能够上量的产品和品牌应该为首选,知名品牌的核心产品是自己首先要拿下的;小企业的产品也要,主要从利润的角度出发代理,不要让自己的网络空闲即可。

  三、用心付出,持之以恒

  现在很多空压机经销商代理产品总喜欢速成,恨不得自己代理的产品三个月就能在本地市场畅销,一年就能赚大钱。要是放在10年前,这种机会存在,但现在的空压机市场情况早就过了那种一夜暴富的时候了。

  随着国家经济形势的变化,市场对空压机需求量缩减,品牌、同行数量增多和人力、管理、经营成本不断攀升,利润不断变薄,这对经销商们形成了巨大的竞争压力。因而就有一部分空压机经销商寄希望于更换代理品牌来求得生存,基于这样的考虑,有人成功,有人失败。失败的很大一部分原因就是当初将品牌更换后的效果想的过于理想化,一是以为价格不错,利润丰厚,二是认为品牌知名度很高,能够即刻上量。其实,以现在空压机市场情形,即便是一些国际一线品牌,都需要通过不断地品牌、定位整合来“围剿”客户,日子也比较艰难,更遑论自己没有去深入培养该品牌。还有一种错误思想是,认为价低等于销量好,把自己卖不出去的原因归结于厂家不降价,总以市场上的低价产品冲击本方市场为借口。在等不到厂家降价之时,就改投门庭,寻找的是价格更低的品牌。其结果就是,自己代理的品牌档次越来越低,质量越来越差,利润越来越微薄,对企业效益并没有大的改观。

  四、精心织网,做专做精

  经销商要找准自己的定位,将自己擅长的网络做专做精。譬如有些经销商社会关系好,人脉资源宽广,这个时候代理的产品就要以中高端为主,要把人脉资源转化成生产力,这些高端资源如果用一些低端产品去拓展,别说这些人不屑一顾,就算卖了一次面子,你也赚不了几个钱。同样的道理,有些经销商在低端、走量的空压机品类上构筑了自己超强的网络,就要在大众化产品代理上多下功夫。

  虽然目前很多做空压机的经销商都懂得高低搭配,但实际情况往往是,一是被代理品牌厂家往往不同意,或者不会正面同意经销商多品牌经营,经销商此举等于是游走在行业潜规则里,一旦和厂家发生利益冲突,较真起来经销商肯定会有损失;二是为了配合自己的多品牌路线,多招揽客户多赚钱,不少经销商都是一班人马两套班子,即注册两家或以上的企业,在不同公司名义下代理不同的品牌。但运行还是同一班人马,成本降低,又能应付厂家;三是,即便是多品牌经营,公司也应有擅长的领域和用户对象,其他辅助品牌更多的是用作“捡漏”,而非主要赢利点。

  所以,经销商代理产品一定要选择匹配自己网络的产品来做,同时对自己的网络要精心呵护,用心编织,复盛空压机|http://www.要做到你的网络只要符合网络规则的产品有你的代理都能顺畅出货,这个网就算织成功了。

  五、认真考察,防范风险

  经销商代理产品最怕的就是被厂家设套套住,尤其是刚刚做生意的经销商,一旦被套,创业资金损失不说,浪费创业时间,错失发展机会才是最大的损失。每年形形色色的空压机展会上,很多名不见经传的品牌都会冒出来,既有让许多经销商高兴、获利的产品出来,也有许多让经销商血本无归的产品冒出来。经销商在代理这些产品时要擦亮眼睛,不要轻易中招,更不要被招商人员天花乱坠的吹嘘误导。

  经销商选择这些产品时一定要去厂家看看、去厂家的样板市场和主销市场看看,看市场时要坚决拒绝厂家的人员陪同,自己走、自己看,多与网点、同行交流了解。除非你有绝对的把握在离开厂家支持后自己还能够将打回来的产品消化掉,否则这些忠告对你是有帮助的。

  有经销商问,新产品没有试销市场、样板市场时怎么办?那就要看品牌知名度和是否为大厂家、大品牌推出的产品了,如果是新冒出来的厂家推出来的新产品,经销实力不雄厚的经销商千万不要去代理,靠赌博冒险,能够赢得机会实在太少了,我们还是把这种留给那些资金、网络实力雄厚的经销商去尝试。万一没有成功对这些经销商来说也不会伤筋动骨,成功了,他只是又多了一款利润产品而已。而没有多少实力,资金薄弱,连大机器都没资金做的小型、新型经销商,还是老老实实做一款成熟的品牌吧!毕竟,行内行外想在压缩机市场赚把钱就走的人不少,不少代理商坦言,经常接到某某厂家根本未曾听过的空压机招商电话,商业无风险无处不在。

  经销商代理产品能够防范风险就等于给自己上了一道保险,每年的辛苦所得守住了就是最好的利润。

  空压机经销商选择产品/品牌需要综合考虑多方面,既要有长远的眼光,也要能眼观六路耳听八方随时看清市场动向,更要坚持到底。

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